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Tornar as equipas de vendas mais eficazes e produtivas.
O Inbound Sales é um processo de vendas que acompanha o cliente pela sua “viagem de compra” (buyer's journey), cujas 3 fases se encontram representadas na imagem acima. No topo da imagem, encontram-se as 4 ações (Identificar, Conectar, Explorar, Aconselhar) que as equipas de vendas Inbound têm que implementar para suportar a identificação e qualificação de leads, a sua conversão em oportunidades e depois em clientes.
Com todo o material de marketing disponível na internet, o comprador moderno já não está dependente das equipas comerciais para aceder à informação necessária para tomar a sua decisão. As equipas comerciais Inbound reconhecem que têm que transformar o seu método de venda para ser personalizado ao contexto do comprador. As equipas comerciais têm que mudar as suas estratégias de vendas para servir o comprador e não o vendedor.
A maior parte dos compradores já estão da fase do “reconhecimento da necessidade” antes de contactar um vendedor. As equipas comerciais Inbound priorizam compradores ativos sobre os passivos. Os compradores ativos são os que podem já ter visitado o seu website, preenchido um formulário, ou ter tido algum outro comportamento digital que indicie o seu interesse.
As equipas comerciais tradicionais utilizam telefonemas não solicitados (“cold calls”) e mensagens com o mesmo conteúdo de vendas (scripts), para tentar atrair o comprador. As equipas comerciais Inbound deixam uma mensagem personalizada ao contexto do comprador. Este contexto pode ser o sector, função, interesse, desafios, conhecimentos comuns, etc., do comprador.
A fase de exploração concentra-se nos desafios e problemas da lead. Geralmente os desafios estão conectados a objetivos, a calendários e a orçamentos. Conhecer estes dados é de extrema importância para montar uma proposta que faça sentido.
As equipas de vendas Inbound aconselham as suas leads e a sua proposta está claramente posicionada com o contexto do comprador. Se continuarem a utilizar o mesmo guião (“script”) standard de vendas, as equipas comerciais vão falhar em demonstrar que a sua estratégia é a solução para as necessidades especifícas do comprador. É necessário demonstrar que a sua proposta e calendários estão alinhados com os desafios, objetivos e prazos de decisão do comprador.
A tecnologia é uma parte importante da metodologia Inbound Sales pois permite capacitar as equipas comerciais, através de automação de processos e da utilização de ferramentas de produtividade. Poder ser notificado quando uma lead abre um email com uma proposta, quando consulta uma página do website com preços, ou de qualquer outro comportamento digital, permite às equipas comerciais estarem unicamente posicionadas para fechar negócios.
A utilização da plataforma de vendas Hubspot Sales vai permitir que estas equipas estejam munidas das melhores ferramentas para gerir o seu processo de Inbound Sales.
Nunca foi tão importante alinhar o marketing com as vendas (SMarketing = Sales + Marketing). O tempo em que cada um vivia independente e quase sem interação, acabou. O funil do marketing e das vendas está cada vez mais unificado.
A responsabilidade de cumprimento dos objetivos é partilhada, a passagem da lead (e em que consiste uma lead qualificada) é alinhada, a elaboração de conteúdos é distribuída e os processos são integrados. O cliente não pode ter uma experiência com o seu marketing e outra completamente diferente, com as suas vendas.
Por isso a metodologia Inbound é, de raiz, alinhada entre o Marketing e as Vendas.
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